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Cuando buscamos una hipoteca solemos concentrarnos en una pregunta:
¿Me la concederá el banco?
Es lógico, especialmente cuando necesitamos una financiación elevada o nuestro perfil no encaja fácilmente en los criterios habituales.
Pero conseguir la aprobación es solamente una parte del proceso.
Después llega otra decisión igual de importante: saber si las condiciones que nos están ofreciendo son realmente buenas.
Un tipo de interés ligeramente inferior, una cuota más baja o una determinada bonificación pueden hacer que una propuesta parezca mejor que otra. Sin embargo, cuando analizamos el conjunto de la operación, la conclusión puede ser diferente.
Y estamos tomando una decisión que puede acompañarnos durante 20, 25 o 30 años.
Cuando tienes dos ofertas delante, ¿cuál elegirías?
Imaginemos que conseguimos propuestas de dos entidades.
El primer banco ofrece un interés más bajo.
El segundo tiene un interés algo superior, pero exige menos productos vinculados.
A simple vista, probablemente elegiríamos el primero.
Ahora añadamos información.
Para conseguir ese interés, el primer banco exige mantener determinadas vinculaciones y productos durante años. El segundo ofrece una cuota algo superior, pero mayor libertad y un coste diferente en el conjunto de la operación.
La comparación ya no resulta tan sencilla.
Esto es precisamente lo que ocurre muchas veces durante una negociación hipotecaria: la condición que más destaca comercialmente no siempre es la que determina qué propuesta resulta más interesante.
Un profesional no compara solamente tipos de interés
Cuando trabajas habitualmente con operaciones hipotecarias, una propuesta bancaria se analiza de forma diferente.
No se mira únicamente el porcentaje que aparece destacado en la oferta.
Hay que valorar conjuntamente aspectos como:
- TIN y TAE
- plazo de la hipoteca
- cuota mensual
- productos vinculados y su coste
- condiciones para mantener las bonificaciones
- comisiones
- posibilidades de amortización anticipada
- porcentaje de financiación
- tipo fijo, variable o mixto
- coste total de la financiación
Y, sobre todo, hay que poner todo eso en relación con la situación concreta del comprador.
Porque una condición que puede ser excelente para un cliente puede no serlo para otro.
Una cuota más baja puede acabar costando más
Este es uno de los ejemplos más sencillos de por qué comparar hipotecas requiere mirar más allá de las cifras principales.
Supongamos que un banco consigue reducir considerablemente nuestra cuota ampliando el plazo.
Mensualmente tendremos más margen y la propuesta puede parecer claramente mejor.
Pero estaremos pagando intereses durante más años.
La cuestión entonces no es simplemente:
“¿Qué banco me ofrece la cuota más baja?”
Hay que preguntarse también:
“¿Cuánto voy a terminar pagando y qué plazo tiene sentido para mi situación?”
Un profesional que compara distintas propuestas no debería quedarse con el número más atractivo, sino analizar qué hay detrás de ese número.
Las bonificaciones pueden cambiar completamente una oferta
Otro ejemplo habitual son las hipotecas bonificadas.
Un banco puede ofrecer una reducción del tipo de interés a cambio de contratar determinados productos.
Sobre el papel puede resultar atractivo.
Pero para saber si realmente compensa hay que valorar cuánto cuestan esos productos, durante cuánto tiempo debemos mantenerlos y qué ocurre con nuestro interés si dejamos de cumplir alguna de las condiciones.
Puede que la bonificación sea interesante.
Puede que no.
La única manera de saberlo es comparar el ahorro que genera frente al coste que supone mantenerla.
No todos los bancos valoran de la misma manera una operación
La comparación tampoco empieza cuando tenemos las ofertas sobre la mesa.
Empieza antes.
Cada entidad tiene sus propios criterios de riesgo, políticas comerciales y perfiles de cliente que le resultan más interesantes.
Esto explica por qué una operación puede recibir condiciones muy diferentes dependiendo del banco al que se presente.
Y es especialmente relevante cuando buscamos porcentajes de financiación elevados o tenemos un perfil que se sale de la operación hipotecaria más sencilla.
Conocer qué entidades pueden tener mayor encaje para una determinada operación evita limitar la búsqueda únicamente al banco habitual del comprador.
Conseguir más financiación tampoco significa conseguir una mejor hipoteca
Para una persona con pocos ahorros, conseguir un porcentaje elevado de financiación puede ser el objetivo principal.
Y en determinados perfiles es posible estudiar operaciones de hipoteca al 100%.
Pero incluso cuando conseguimos la financiación que necesitamos, todavía queda analizar en qué condiciones se está concediendo.
Porcentaje financiado, interés, plazo, vinculaciones y coste total deben valorarse conjuntamente.
Porque conseguir comprar la vivienda es el primer objetivo.
Conseguir hacerlo con unas condiciones adecuadas es el siguiente.
La experiencia también permite detectar diferencias que para el cliente pasan desapercibidas
Una persona normalmente contrata pocas hipotecas a lo largo de su vida.
Es perfectamente normal que no conozca todas las condiciones del mercado ni sepa qué aspectos de una propuesta son negociables o cuáles pueden tener mayor importancia a largo plazo.
Un profesional especializado, en cambio, trabaja continuamente con operaciones, entidades y propuestas diferentes.
Esa experiencia permite tener referencias.
Saber cuándo una condición es competitiva.
Detectar cuándo una oferta aparentemente atractiva tiene un coste adicional importante.
O identificar cuándo merece la pena comparar con otras entidades antes de tomar una decisión.
No se trata de decidir por el comprador, sino de que pueda decidir entendiendo realmente qué tiene delante.
Una diferencia pequeña hoy puede ser importante dentro de unos años
Una hipoteca no debería analizarse como cualquier otra compra.
Hablamos normalmente de cientos de miles de euros y de compromisos que pueden mantenerse durante décadas.
Por eso pequeñas diferencias en el interés, el plazo o determinadas condiciones pueden tener una repercusión económica considerable con el paso de los años.
Lo importante no es únicamente conseguir una hipoteca.
Es saber qué estamos contratando, por qué elegimos esa propuesta y qué consecuencias económicas tendrá nuestra decisión.
Conclusión
Encontrar financiación es fundamental para poder comprar una vivienda.
Pero conseguir que un banco diga que sí no debería ser el final del análisis.
Comparar correctamente distintas propuestas, entender sus condiciones y saber qué impacto pueden tener durante los próximos años requiere conocimientos que la mayoría de compradores, sencillamente, no tiene por qué utilizar en su vida cotidiana.
Por eso, cuando hablamos de una decisión económica de esta magnitud, contar con alguien que conoce el mercado hipotecario, trabaja con diferentes entidades y sabe qué debe analizar en cada propuesta puede marcar una diferencia importante.
La decisión final siempre será del comprador.
Pero cuanto mejor sea la información con la que toma esa decisión, más posibilidades tendrá de elegir una hipoteca que realmente encaje con él.